日本人の目から輝きが消えたと言われて久しい。戦後の、国全体がまだ貧しかったころ、ギラギラとひたすら豊かさを目指していたあの目。
輝きがなくなったのは豊かさの代償なのか。同時に大切なビジネスマインドも、この国から消えた。

■ 考え方を売る手法　上

豊かな時代、ものがあふれた時代にはそれに適したビジネスが求められる。それが提案型ビジネス。ものを売るのではなく、考え方を売る新しい手法である。

わが社の開発商品のすべては、独自の流通ネットワークで販売している。
日本は欧米には存在しない複雑な問屋制度を持っている。マーケットが拡大するときは、この問屋制度に乗っかった護送船団方式は有効だったかもしれない。

しかし、バブルがはじけ未曾有の不景気に直面した今、まして二十一世紀最大のテーマである医療福祉マーケットにおいて、こんな旧態依然とした手法ではなく、 もっと大胆な顧客重視の戦略が必要だと考えた。

私は、新商品を引っさげ、世に問うた十一年前、社員に檄（げき）を飛ばした。

「既存の医療機器問屋に売り込むな。扱わざるをえないように仕向けろ。まず、三社のディーラーネットワークを作ろう。この三社が三十社になり、ある分岐点を越えると われもわれもと百社になるだろう」

（次回に続く）